如何为客户创造价值

除了少数例外，大多数公司都希望看到他们专注于价值而不是价格。你可以理解为什么：在大多数市场，只有一个空间，或者最多只有几个成本领导者。声称有增值策略的组织数量反映了这一趋势。然而，在接受这些职位时，他们通常不清楚如何真正为客户创造真正的价值。我们可以声称我们提供了唯一重要的价值。但归根结底，唯一能真正确定什么是有价值的定什么是有价值的，什么是无价值的。巧妙旋转通用的独特价值主张对我们没有帮助。在确定变化价值时，我们的客户有四个主要注意事项：如果他们决定坚持现状，他们将产生多少不必要的支出，如果他们意识到变化的需要（更具体地说，使用我们的解决方案），他们会节省多少钱？如果他们什么都不做，他们可能会损失多少潜在收入，如果他们同意改变，他们可能会期望产生多少增量收入？与我们建议的解决方案可以减少或消除的风险因素相比，如果今天继续下去，他们可能的风险？如果他们拒绝改变对目标的影响，哪些公司、部门、职能和个人目标会受到损害，而他们批准我们的项目更快、更可靠地实现这些目标的能力？这些价值因素中的许多性和情感考虑可以用逻辑表达——大多数投资案例需要合理的理由——但许多因素也有情感层面，这可能对决策产生重大影响。我认为我们现在应该放弃增值的思维方式——至少在证明其目前最常用的解决方案的复杂性时，我们应该考虑实现价值一致。这就要求我们有选择地将目标、方法和功能中最有价值的方面与客户(无论是个人还是集体)认为最有价值的东西结合起来。