公关传播策略：品牌如何通过数据创造买方角色

　　现在是2021年，现在的营销应该完全由数据驱动。对？不完全的。虽然营销的大部分精力都集中在分析和自动化过程上，但很大一部分营销策略仍然依赖于有根据的猜测。为了意识到你错过了分数，你创建买家角色并生成内容为他们服务需要多长时间？分析可以为买家的角色创建过程带来丰富的知识。然而，许多公司和代理商在遇到客户时会犹豫采用数据驱动的方法。B2B买家很少使用百度产品，这可能会让你相信数据驱动过程将一无所获。但事实并非如此。通过以下四种方法，定量方法可以帮助您创造更好的角色和定价策略，从而促进增长。为了吸引高价值客户，每个企业都热爱高价值客户。他们是薪水最高的人，会不断增加回报。然而，大多数营销团队对“高价值”缺乏明确的定义指标。标准的方法是将尽可能多的人推入渠道，并希望高价值的人能够识别自己。为了帮助您确定高价值客户，业务发展的关键是定义明确的指标和质量。然后，你可以专注于吸引符合这些指标的类似客户。将您的高价值客户指标与角色联系起来，可以消除角色创建过程中的猜测。收入增长的关键是把这些客户作为你的买家角色，并定位与他们相似的人。您的销售和营销团队将拥有关于您潜在客户的真实数据，并更好地保持一致。通过使用上述工具，您可以定位类似公司的人员并增加销售额。实现营销和客户价值持续增长的关键之一是适当地包装每个买家的角色。只有当客户从你那里得到价值时，他们才会坚持并接受额外的销售。因此，成功销售的关键是找出每个角色的价值。当然，说起来容易做起来难。在深入研究各种可以评估客户价值的方法之前，请花一些时间来衡量损失率。高流失率意味着不正确的价值主张。您可以将不同的价值主张混合在一起，为每个角色提供服务。调查和访谈是收集客户数据的最佳方式。正如你所建议的，你永远不能和足够多的人交谈，因为你永远不知道洞察力可能来自哪里。这并不意味着你应该采访地球上的每个人。只是你应该适当调整调查和回复选项。与其提供大量的选项作为回应，不如要求绝对的答案。用“最喜欢的”、“中性”和“最不喜欢的”代替1-10的比例。这种方法可能并不完美，但它会减少你的误差。绘制大量产品中每个产品功能被“首选”的频率，你就会清楚地知道如何进行营销。将此映射到您拥有的不同角色，然后您就可以开始将价值主张与角色匹配。这样使用数据是一个重复的过程。您需要返回并向个人询问更多关于他们认为相关产品功能的问题。当它们清晰地显示出来时，你的销售团队可以开始定制它们的方法。每个角色的理想定价是找出你的角色想要什么是一回事。另一件事是找出他们愿意付多少钱。对价值的感知与价格密切相关，你可能会对产品收取过多的费用产生负面印象。如果收费太少，你会把钱留在桌子上。很多企业从竞争对手那里获得定价线索，但这些都是从低头开始的。使用基于价值的定价方法，您可以直接将定价决策与每个角色的价值联系起来，这将更有益。问题是，你该怎么办？就像价值主张一样，你可以将价格映射到每个角色，并准确地确定向每个角色收取的费用。结果是一种基于现实和客户需求的定价策略，而不是在默认情况下试图降低竞争对手的价格。您现在已经为每个角色定义了明确的角色和定价策略。是时候盈利了，对吧？没那么快。定价策略不考虑客户获取成本（CAC）。您的客户可能愿意每月为您支付100美元的服务费。但是，如果你花101美元买它们，你的工作就没用了。许多营销团队在角色创作过程中忽视的关键是他们是否有能力吸引这个角色。回答这个问题是保持你的销售和营销工作一致，为你的角色创建相关内容的关键。你可能会发现，最有价值的角色可能是愿意支付低于最高成本的角色，只是因为它们更容易吸引和产生更大的利润。