DEPR市场公关传播策略：建立内部买家角色专业知识的基本原因

　　自2001年买家角色概念起源以来，买家及其购买行为一直在不断变化，营销和销售总监可以通过内部买家的观点和买家角色开发能力来增加价值。今天和2000年代早期的区别在于，变化的步伐既快又重要。全球流行加剧了买家预期的行为变化。为营销和销售组织创造曲折的过山车之旅可能令人不寒而栗。许多市场营销和销售总监面临的一个重要问题是，如何吸引买家的高风险决策变得至关重要。如何在营销和销售策略上分配美元，在程序和技术上的每一个选择和决策都有更高的好处。虽然一个原因是它必须显示出更高的投资回报，但另一个更重要的是：如果你的营销和销售投资与买方及其快速变化的步伐不一致，你可能会错过一个机会。为什么？因为买家会继续前进。改变他们的偏好，设定新的期望。在买方行为和决策过程不断变化的情况下，前瞻性思维意味着在组织中建立专家的买方意见和角色能力。它包括对买方角色的真实理解，而不是蓬松或不正确的销售信息，到目前为止还没有为您提供满意的服务。多年来的问题是，市场营销和销售总监可以将买家的观点和角色视为事后的想法。更像是计划将新产品或重新设计的产品推向市场的最后一步。为了帮助他们推出产品，寻找具体的见解和买家角色。如果你这样考虑买家的观点和角色，请避免这个错误。相反，在第一次形成“进入市场”策略时，获取买家的意见和作用，避免重复时浪费宝贵的预算资金。通过在组织中建立特殊的买方意见和买方角色专业知识，您可以在与买方保持一致方面走很长的路。并与买方行为的变化保持同步。还有五个重要原因需要考虑：1 –建立客户能力的真实声音“客户之声”的想法已经存在了很长一段时间。虽然这个想法很容易掌握，但成为DNA组织的一部分并不容易。以正确的方式收集深刻的买家意见，创造真正的买家角色，可以倾听客户的声音。2 –在过去的20年里，促进营销和销售协调的一个问题似乎没有太大变化，那就是营销和销售的顽固错位。毫无疑问，你已经以一种或另一种形式经历了这个过程。特殊的买方意见和买方角色的专业知识可以大大弥合这种持续的差距。帮助市场营销和销售人员规划和协调买方和账户的一般视图和语言。(正如很多人所知，正如这篇优秀的HBR文章所指出的，错位的成本可能非常高:当营销和销售不对齐时，两者都会受到影响。）3 –随着数字化的变化和对自助购买体验的偏好的加快，设计买家之间的互动将变得至关重要。塑造买家的互动设计（BxD）它将成为未来几年组织需要考虑的最重要的工作之一。人类学研究和人物的强大概念源于交互设计。4 –在过去的十年里，基于创造力、流程和技术的代理将继续增长。代理商可以提供专门的服务，帮助公司在创造性和有效地吸引更多买家方面取得进展。他们可能缺乏的是买方洞察力和买方角色的知识和能力。最近，一位朋友给我发了一份由营销公司为其公司创建的信息 Rosie the Riveter买方角色的类型。我担心这样做是有害的。特殊的专业知识可以帮助您确保代理商获得与买方一致的服务所需的知识和买方角色。5 –买方洞察力和买方角色的专业知识可以帮助你在组织中建立内部价值。当你部署这些专业知识时，你可以与它们一起工作IT，多个职能部门的合作，如产品开发、客户服务等，创造价值。其目的是发展与买家有关的共享知识。利用买方的意见和共识，提高投资、业务战略和运营效率。市场营销和销售总监很早就了解了买方洞察力和买方角色的价值。但是大多数人都在努力在组织内部发展，没有知识怎么做。最有可能还在你的挑战清单上。现在是时候发展内部买家知识和买家角色的专业知识了。这些知识可以创造价值，并与买家的行为变化保持联系。帮助您释放组织的所有潜力，以保持与买家一致的关键。