利用营销技巧策划溢价

对所有企业来说，利润总是第一位的。作为公司的营销人员，营销的任务是提高公司的收入。因此，营销人员一直在研究如何使产品获得高溢价。许多营销人员认为，仅仅通过沟通很难提高产品溢价，这并不完全正确。假如自己的产品符合一定的条件，那么溢价操作也可以通过传播来实现。比如最近星巴克的圣杯大战，星巴克猫爪杯大火，顾客因为抢不到杯子而大打出手。就是一个很好的例子。因此，通过一些实际案例，我们来讨论一下产品溢价的技巧。 产品溢价很难操作，因为提高产品价格意味着让消费者为产品支付更多的钱。而且，消费者更难为此买单。对以上观点进行梳理：在不影响销量和口碑的情况下，提高产品价格。当然，除了一些特殊情况，比如苹果手机，因为专属IOS因此，在市场允许的情况下，苹果手机的产品定价拥有绝对的定价权。 因此，本文讨论的主要问题是通过营销手段帮助产品提高溢价。 心理战：通过性价比提高产品溢价： 消费者的心理往往是觉得值得买，至于贵还是便宜，这是一个相对的概念。当我们完全适应某一产品的价格时，如果商家使用该产品作为价格参考点进行议价，就会事半功倍。这就是利用心理战在消费者心中种植价格基准点。 2015年，联想推出了一款小新笔记本，其核心卖点是：配备i7处理器，超高性价比笔记本。初始定价为3999元。上线仅7分钟，2000台就完全售罄。 随后，3999元的小新笔记本成了价格的基准点。除了超高性价比外，这款笔记本还专注于超高性价比i除高配置7处理器外，其他硬盘、显示器等配件配置较低。因此，群众的需求逐渐显现，据说需要配置更高的机器。由于产品利润一直保持在较低水平，它本身也会限制产品和品牌的推广。 在此基础上，联想公司开展了网上升级意见征集活动。如果你花200块钱提升小新笔记本，你愿意提升屏幕还是硬盘？也就是说，消费者更愿意在屏幕升级和硬盘升级上提升哪一部分，花费200元。为此，网友们纷纷展开讨论，纷纷做出自己的选择。最终数据显示，60万网友参与了投票选择，结果几乎是五五开，硬盘和屏幕的需求水平在网友眼中几乎持平。一周后，联想发布了惊喜海报和广告，称经过仔细考虑，我们最终决定200元升级屏幕和硬盘。第二批产品最终定价为4199。广告和海报一出来，网友们就非常兴奋，对产品的期待也越来越迫切。在这个200元的价格过程中，我们可以看到联想成功地提高了产品价格，网民们对涨价非常满意。在涨价过程中，对产品销量和品牌形象没有负面影响，反而有一种老板大气的情绪传播开来。 这种做法为何如此成功？首先，将价格基准点设定为3999元。然后传出200元只能升级硬件的感觉。在网友心目中，他们也慢慢接受了这种涨价方式，期达到了200元升级一类硬件的目的。后期结果发布时，突然发现200元可以升级两种硬件，远远超出了网友心中的估值。最后，在他们心目中，他们有了本该卖4399元的产品，现在只能买4199元的感觉。显然是加价，最后让网友觉得自己还赚了200元。 产品战：制造高价产品，推广主要产品： 消费者的满足感无法饱和，新的需求会在不同的时刻产生。小新笔记本硬件升级后，人们慢慢发现，如果能做得更轻更漂亮，那就最好了。因此，需要优化外观的声音会慢慢响起。为此，联想开始重新设计小新产品的外观，从而设计出轻薄的高端产品。计划定价也直接提高到4999元。如何让消费者接受这个价格而不影响产品和品牌声誉？从3999元到4999元，这1000元的差距很大，如果直接推出4999元，那么这与最初表达的超高性价比的概念有些背道而驰。那么如何完成这4999元的定价呢？ 首先，对于产品本身来说，从外观到内部硬件都有了全面的改进，产品绝对符合这个价格。其次，联想将计划签约鹿晗作为产品代言人，推出鹿晗同价6999元定制版。最后，以2999元的价格推出了小新入门级电脑。 鹿晗定制版6999元作为价格的顶点，以2999元的小新入门级电脑作为底点，然后在这两个价格中退出升级后，价格为4999元的电脑。这三台价格不同的电脑出来后，直接把网友的注意力从之前单一的升级后会涨多少钱的概念分散到选哪一台比较好？鹿晗定制版太帅了等等，多方位考虑，从而大大削弱了1000元的溢价。这种操作方式在营销学上，我们称之为“扇形定价”。 这三款新产品发布后，在高价鹿晗定制版的推动下，4999元的产品销量有了更大的提升，对品牌没有负面影响。 综上所述，要想成功完成自己产品的溢价，首先，好的产品是溢价的核心基础。我相信，如果上述例子中没有两次成功的产品升级，那么该产品就不会成功。良好的营销策略与良好的产品相结合，使产品达到最高的溢价。