从会员营销的经典案例来看，企业如何开展会员营销

文丨 作者：李姗 简介：企业营销主要有两个目的：吸引新客户，借助会员制度将新客户转化为老客户。 会员营销在生活中的各种实体店和网络应用中很常见。通过开发会员，提供差异化的服务和特权，吸引新客户，将消费者转化为长期稳定的客户，本质上是转移部分利益给消费者，迎合其优越虚荣心理，薄利多销，建立、扩大和稳定市场。 会员营销的特点和优势 会员营销具有会员制、资格限制、自愿性、合同性、目的性和结构性。 会员制是指企业向消费者提供的利益转移形式和内容，形成固定合理的特权服务体系；资格限制是设定门槛，要求消费者成为会员；自愿意味着个人意愿，而不是强迫消费者成为会员，与企业的会员关系是建立在合同的基础上的；目的是指消费者加入企业会员制的目的；结构关系是指企业与会员之间的结构关系，包括合作伙伴、心理和情感关系。 会员营销作为一种常见的营销方式，适用于传统的实体店和网络应用，其营销目的更注重培养更忠实的客户，保持长期稳定的客户。 会员营销作为一种常见的营销方式，适用于传统的实体店和网络应用，其营销目的更注重培养更多的忠实客户，保持长期稳定的客户。其主要优是： 1.培养忠实客户，建立稳定的消费市场，提高市场竞争力。 2.以优惠和特权吸引更多新客户。 3.会员制可以促进企业与客户的互动，建立更加巩固的联系。 会员营销的具体形式多种多样，其普遍性也很强，可用于多领域，在跨境、联合、整合营销中也有一席之地。 经典的会员营销案例 从一些经典案例中，我们可以看到会员营销的各种具体形式和实际应用。 案例1：星巴克星享卡 星巴克的会员卡叫星享卡，分为银星、玉星、金星三个等级。消费者购买98元星享受卡成为初级会员，根据消费价格积累星星提高会员水平，消费250元升级到玉星，消费1250元升级金星，升级可以享受更多的折扣和额外服务，如：初级银星会员可以享受3买优惠券、免费早餐优惠券和杯优惠券，玉星会员的折扣是3张购买一张优惠券和1张生日当月的免费优惠券。金星会员在前一级的基础上增加了周年优惠券，消费10次获得一杯和一张金卡。根据不同星级提供的差异化服务，也可以看到设置不同等级的主要目的。银星会员主要培养消费者的消费习惯，让客户习惯和依赖星巴克。玉星提供的优惠主要是促进消费者总消费，金星更注重增加消费者消费次数。 星享卡还配合星巴克手机APP一起使用，从APP你可以清楚地看到个人账户的余额、等级、分数和卡券的使用。利用这些具体的视觉数据，客户将继续去星巴克金星享受优惠券和积分；在使用优惠券时，通常会有更多的其他消费，比如在使用免费早餐券时总是点一杯咖啡；此外，各种免费优惠券可以不断增加消费频率，买一张优惠券给星巴克带来了很多新客户，吸引更多的人凭借这些会员优惠和特权办卡。 一般来说，星巴克的星卡系统在分级、优惠内容和服务方面都值得称赞。它有自己的吸引力和重点，对消费者心理和习惯的形成有很好的洞察。 一般来说，星巴克的星卡系统在分级、优惠内容和服务方面都值得称赞。它有自己的吸引力和重点，对消费者心理和习惯的形成有很好的洞察。 案例2：儿童王重度会员制度 儿童王是中国母婴销售品牌，其重度会员制度在同行业品牌中非常典型。儿童王根据其品牌和产品定位，将目标市场锁定在中产阶级家庭，采用线上线下运营模式进行全渠道运营，其会员制度也可以线上线下实施。 儿童王不仅销售实体产品，还提供育儿顾问服务。成为会员可享受线上线下产品优惠、免费送货上门、免费上门育儿服务、线上24小时育儿问答等。为了吸引客户成为会员，王培养专门的育儿团队，与会员形成一对一的教学问答，建立友好平等的情感联系；此外，王还综合情感营销、场景营销等营销手段，经常开展活动，推广品牌和会员，提高会员体验，吸引更多消费者加入。 儿童王不仅推出了一些在线和离线优惠和特权，还建立了社交平台，创建了内容和沟通社区，举办了在线活动，推出了原创内容，加强了品牌与客户、客户与客户的沟通和互动，为年轻母亲创造了一个独立的平台，可以交流经验和分享经验。 儿童王的重会员制为其品牌带来了良好的收入和品牌声誉，95%的销售收入来自会员。品牌利用大数据和网络技术对客户群体进行深入和差异化分析，了解目标群体的特点和需求，制定准确、有针对性的会员营销策略。线上线下的互动和服务使其会员制度更加全面和完善，从而取得了巨大的成功。 案例三：万达电商O2O会员体系 万达电子商务模式也是建立会员制度，通过免费注册获得大量会员加入，主要采用大数据统计分析大众市场，掌握会员的消费偏好和习惯，进行准确的推荐和服务。为了使万达的会员更具吸引力，万达改变了不同于以往的会员制度：第一，与传统的积分体系不同，会员获得的万达积分可以直接作为货币使用，无需交换；二是建立CRM系统，借助大数据技术掌握用户心理和行为，提供自动化、人性化的推荐服务，培养消费习惯；第三，不仅优化在线消费体验，而且在线消费，顾客还可以在店内享受与网上相对应的精准定位和智能推荐服务。 通过万达的O2O会员系统的创新在于，在现代科技的帮助下，会员服务更加智能化和个性化。与一般的优惠券和积分系统相比，这种系统O2O该模式更有针对性，其精细营销可以为更多的消费者带来更好的定制体验。万达的会员模式基于线下消费场景，利用在线互动构建更三维的系统，以适应和引导客户的消费偏好和习惯，刺激用户重复多次消费。万达的会员模式基于线下消费场景，利用在线互动构建更三维的系统，以适应和引导客户的消费偏好和习惯，刺激用户重复多次消费。 如何做好会员营销？ 从以上案例来看，成功的会员营销本质上是一样的，有几个突出的要点: 1、根据品牌定位和产品性质，设计合适的会员制度 品牌首先要确定会员营销对品牌传播和产品推广的价值，然后根据自身的性质和定位设计符合企业发展战略和商业模式的会员体系。一般来说，目前，企业的销售模式主要有线上线下两种，适合这两种商业模式的会员制度存在一定差异；企业阶段性发展战略中的营销目的也不同。无论是更倾向于传播品牌，开拓新市场，还是专注于留住老客户，建立稳定的长期市场，都应考虑其会员制度，为其目的提供相应的服务和利益分配。 二、研究调查目标市场和人群，借助先进技术进行分析，推出智能服务 目前的营销模式普遍有更精细的趋势，精准营销、超级客户等相关概念更受欢迎。要进行精细营销，必须对目标市场进行研究、细分和全面分析，了解不同圈子消费者的共同特点和需求。借助大数据、云服务等互联网技术，可以整合和分析市场和消费者的数据，在此基础上推出更有针对性的个性化智能服务，满足和培养客户更多的消费需求，同时提供更方便、更周到的服务。 三、结合线上线下渠道，借助多种方式推广传播，吸引更多消费者 线上线下渠道多样，企业可以综合建立会员制，提供立体全面的服务。 三、结合线上线下渠道，借助多种方式推广传播，吸引更多消费者 线上线下渠道多样，企业可以综合建立会员制度，提供三维全面的服务。在吸引和留住客户的同时，还需要考虑会员制度的推广和宣传。只有让公众了解会员制度的存在和兴趣点，客户才会对他们感兴趣。无论是会员制还是品牌本身的推广，企业都需要使用宣传手段来实现。在这个过程中，他们经常可以使用其他营销方法与会员营销进行整合和沟通。 四、注重品牌与客户的沟通互动，建立更多的情感联系，巩固现有市场 会员制不仅要以特权和折扣满足客户更多的物质心理需求，还要注重客户的社会需求和情感需求。服务要个性化、人性化，还要加强品牌与客户、客户与客户的沟通，打造友好的社交内容社区，及时开展互动活动。建立更多的情感联系，让会员更加信任和依赖品牌和平台，巩固现有客户，保持稳定的市场。 会员营销的会员营销，不同的会员制度也各有特色。 会员营销有多种形式，不同的会员制度也有自己的特点。客户成为会员，获得更多的服务和更好的体验，企业获得更多的客户和稳定的市场，实际上是企业和消费者共同追求和双赢的方式。