危机公关手册：千禧一代B2B买家的全新面貌

　　在过去的五年里，千禧一代B2B作为企业买家，购买决策的作用及其独特的态度和行为已成为B2B营销和销售专业人士感兴趣的主题。都是专门针对这个主题的。去年秋天，Demand Gen Report发布了与The Mx Group该研究提供了关于千禧一代商业买家角色、观点和偏好的最新信息。《 B2B基于1981年至1996年出生的千禧一代买家调查报告B2B公司的“近” 根据200个千禧一代的调查，得出结论。Demand Gen调查结果提供了千禧B2B对买方的态度和行为有很多具体的看法，但我建议这项研究有三个要点。千禧一代负责许多千禧一代晋升为领导职务，现在B2B在购买决策中行使重要权力。Demand Gen在调查中，56%的受访者担任董事级或更高级别的职位，42%的受访者担任管理职位。21%的受访者是副总裁或高级主管。44%的受访者表示，他们是公司购买价值1万美元或以上商品的主要决策者。另外三分之一的受访者说，他们是关键影响者和/或推荐者。其他研究也证实了千禧一代B2B买方的责任和权威越来越大。例如，73%的受访者在2015年Merit对1和469名千禧一代的调查中表示，他们参与了B2B大约三分之一(34%)的购买决策受访者表示，这是其部门唯一的决策者对等/同事/用户内容的偏好Demand Gen千禧一代的买家表示，他们强烈希望从同行、同事和其他用户那里了解产品或服务。当被问及哪种类型的内容对他们的购买决定最有帮助时，首选是用户评论(占受访者的61%)，案例研究排名第三(占受访者的34%)。在询问受访者在研究业务购买决策时通常需要哪些资源时，首选是评论网站(占受访者的49%)。向同龄人学习的愿望也影响了千禧一代买家使用社交媒体的方式。当被问及社交媒体在研究潜在购买过程中的作用时，大多数受访者表示，他们浏览更多关于他们感兴趣话题的信息（63%）或寻求其他用户的建议（55%） ）。显然，在这个问题上，千禧一代B2B买家和其他企业买家没有太大区别。最近的研究表明，各个年龄段的买家现在越来越依赖同级别、同事、用户和其他独立第三方的信息。例如，TrustRadius在2019年对712名商业技术买家的调查中，要求参与者评估购买决定中使用的15个信息来源的可信度。七个最值得信赖的来源中有四个涉及独立的第三方(同级、朋友或同事、用户、分析师和社区或论坛)。挑战没有改变(很多)Demand Gen调查还显示，千禧一代B2B所有企业的买家都面临着许多同样的挑战。一半以上(52%)的受访者表示，公司参与购买决策的人太多，近一半(49%)抱怨他们的购买群体通常是优柔寡断和不协调的。接下来最常见的三个挑战是:预算难以分配(39%的受访者)缺乏高级管理人员的信任/不被重视(38%)难以证明ROI的明确潜力(28%)。虽然对于年轻买家来说，缺乏高级管理人员的信任可能是一个更大的挑战，但每一代人B2B买家可能会说，他们受到调查决定的挑战的影响。