正确的公关沟通内容会影响买方的购买决策

没有两个买家是一样的。而且，一个人的两个购买决定是不同的。影响购买决策的因素因买方、买方、时间和情况而异。买方之旅是一个相当愚蠢的术语，营销人员用它来定义某人在购买前必须经历的过程。从表面上看，这似乎是一个从A点到B点的简单过程。然而，你需要从一开始就知道这个过程有多复杂，影响人们选择产品或产品的因素有几个。为另一个服务。假设你需要为公司购买工资解决方案。如果你经营一家设计公司，你需要一个标准的工资单格式，可以计算月薪、年薪和奖金。然而，如果你经营一家制造公司，你将需要一个解决方案，它不仅可以管理月薪，还可以根据小时工资、加班费、奖励和奖金管理高度复杂的薪酬体系。假设贵公司已将业务扩展到各国/地区，现在需要一个解决方案，可以将税收和其他强制性扣除作为附加功能。流行之后，因为大部分员工都在家工作，你的需求进一步发展。现在，必须能够以安全的方式在云上访问工资数据。有很多选择和方便的信息获取渠道，今天的买家不仅受过教育，而且更有洞察力。根据危机公关公司的一项研究，B2B买方在下定决心之前消费了13项，其中8项来自供应商，5项来自第三方。随着买家在旅途中的前进，她将着眼于可用的内容以在每个阶段采取行动。但是，你能用什么不同类型的内容来影响她呢？首先，通过教育提高意识，然后转向发人深省的思维，引导对话朝着新的方向发展。最后，通过权威的内容促进你的决策。因此，如果你有东西要卖，你将面临艰巨的工作。您需要创建各种目的和渠道B2B内容-公司网站、博客、社交媒体平台、新闻通讯、传统PR活动和事件-适应买方旅程的不同阶段。在这个早期阶段，潜在客户开始意识到他们有问题。当他们开始研究这个新问题的解决方案时，他们会遇到提供相关解决方案的公司。在此发现阶段，他们可以阅读首席执行官在杂志上发表的意见文章，或者单击访问公司网站的登录页面。令人印象深刻Web它们很可能会被引入公司的博客或社交媒体页面。这些渠道具有教育意义，迷人的内容将使品牌在竞争对手中脱颖而出，建立声誉，并对潜在客户的能力提供信心。在这个阶段，建立公司的权威是非常重要的，同时，建立在买家的知识上，激发他们的好奇心和兴趣，以达到一个新的水平。在宣传阶段给买家留下深刻印象的内容格式：思想领导： B2B内容并不总是非个性化的；考虑添加声音。在不直接促进公司发展的情况下，定位高级主管的领导者将讨论与您的业务密切相关的主题。探索传统媒体和公司博客，寻求意识形态领导，探索公司领导者的主题专业知识。通过分享你作为思想领袖的观点和观点，你将激发信心，在所选领域建立公司的权威。例如，咨询公司不仅可以在其网站上报告监管环境的变化。它可以以媒体文章或博客的形式发表领导人的评论，帮助读者了解最新的发展。电子书：数字书包含有用的信息，买家可能正在寻找有用的信息来更好地了解产品类别或市场。电子书无疑具有教育意义，但也能巧妙地发挥公司产品或解决方案的优势。为了进一步增加内容的吸引力，它可能包括行业领导者提交的文章。社交媒体内容：定期的社交媒体更新为您提供了记住公司追随者、用户和潜在客户的机会。利用此渠道发布公司及其产品的推广内容、领导者发人深省的想法和意见，以及从其他来源规划的信息内容。#2:现在买方已经进入评估阶段的下一阶段，为他提供适合其特定需求的资源。有了他在意识阶段收集的知识，他可以创建他想要的清单。为了引导他，澄清他的疑惑和误解，是时候进行深入研究了。这一阶段的核心重点是让买家有内容可以帮助他们比较和评估解决方案。有多容易使用？与市场上其他产品相比，该产品的功能有多丰富？买家怎么说？说服买家在评估阶段的内容格式：白皮书：发布白皮书，澄清难题，并根据您的经验或学习推荐最佳实践。目的必须是帮助用户更好地理解痛点。例如，从本地IT迁移到混合云的最佳方法是什么？白皮书不仅提供了网站的深度，还提供了收集网站访问者数据的机会。在下载白皮书之前，公司可以要求感兴趣的读者数据。视频演示：除了视觉上取代基于文本的内容外，视频还可以帮助演示产品的工作方式或服务交付方式。解释器视频可以取代冗长的小册子，以更简洁、更引人入胜的方式传达信息。这也是解释用户新手复杂主题的有效方法。例如，银行如何利用区块链技术来改善跨境汇款的用户体验。小册子、演示手稿、指南：小册子和演示手稿是营销人员武器库中的主要弹药。除此之外，操作方法指南还列出了步骤，并提出了关于如何操作计算机或部署服务的建议。这是展示产品差异(如易用性)的好方法。#3:现在是决策阶段交付淘汰赛的时候了，潜在客户最终会转化为买家的内容。买家现在对你的品牌有了很好的印象。但她会花更多的时间阅读评论和报告，以消除最后的问题，然后点击购买按钮。在这个阶段，她需要能够回答买家的具体查询，并满足其特殊需求。这也是通过提供针对买方的交流与买方建立个人联系的合适时机。交易的内容格式：案例研究：案例研究证明了公司在现实生活中的核心竞争力。通过将公司的解决方案放在客户的上下文中，案例研究可以从客户的角度讲述经典问题和解决方案（或恶棍和英雄）的故事。这是公司价值主张的有力证明。个性化沟通：这是与潜在客户组织中的关键决策者建立一对一沟通的阶段。以电子邮件或建议书的形式进行的沟通必须解决潜在客户的痛点，并证明您解决此类问题的记录。由于它为下一阶段奠定了基础，买方旅程的每一个阶段都非常重要。在这些阶段，在创建内容时，要清楚地了解买方的需求。把你的领导带到最前沿，让你的品牌人性化。用讲故事的技巧，而不是简单地把事实和数字联系起来，让它更有说服力。这种以目的为导向的内容创建将使营销、销售、投资和回报更加一致。