影响客户决策的原因

当涉及到了解客户时，最重要的是了解客户如何做出重大决策。从最初的购买选择到额外的销售和续订，了解鼓励客户采取进一步措施与供应商合作的因素，可以帮助您的客户成功地建立一个团队，讨论和其他关键的对话。决策因素1：价值首先，客户想要准确地了解产品、服务或功能将如何显示价值。这适用于最初的购买决策长期续订甚至新功能扩展。客户正在寻找解决问题的投资解决方案，这意味着您的产品必须能够直接影响其业务的某些部分。产品或功能实现的决策可以满足需求，无论是帮助他们的内部流程更顺利地运行，还是帮助他们为客户提供更多的价值。作为客户的成功经理，你的工作是找到这个需求，帮助克服任何可能的问题，并展示你的产品如何帮助缓解这个需求。决策因素2:实施后，客户根据内部团队和自己客户的实施或激活难度做出决策。说是只需要在后端快速添加代码的新功能与增强需要大量培训和新工作流程的新产品有很大不同。当CSM当识别出满足客户决策但需要实质性实施的潜在增长领域时，他们应确保该价值超过入职责任。如果最终得到回报，客户更有可能对长期激活说是。如果客户不能证明时间和资源的投资是合理的，那么开始可能就毫无价值了。决策因素3：价格在最初的销售过程中，这似乎是一个反对意见，但当前的客户也根据价格做出供应商的决定。无论是更改合同，包括新功能，还是为个性化培训支付更多费用，价格总是一个因素。随着越来越多的客户成功团队参与推广SaaS产品的收入和销售可以弥合价格和价值之间的差距CSM技能越来越重要。如果客户在当前支付的功能上做得很好，为什么他们会说同意来改变，尤其是在昂贵的情况下？在与客户紧密合作时，CSM客户目前的产品选择可能无法解决挑战和需求。