潜在客户如何适应基于账户的公关营销策略？

你想知道你的潜在客户或营销合格的潜在客户吗？（MQL）如何适应基于账户的策略？你并不孤单——这是我最常听到的问题之一。许多营销人员认为，转向ABM这意味着他们必须牺牲他们习惯的所有传统营销指标：表格填充、潜在客户等。潜在客户如何适应基于账户的营销？这是一种常见的误解，认为基于账户策略的潜在客户是不好的。是的，线索不好。但是，如果你想问任何销售人员是否想要好的销售线索，答案可能是肯定的。你必须问问自己：在现代B2B什么是营销的好线索？你对潜在客户的定义只是表格吗？在当今的B2B这种限制可能太严格了，因为人们可以通过各种方式与你的品牌互动——你对潜在客户的新定义应该反映出来。有人在你的网站上观看视频或阅读无用的电子书，通过聊天与你互动吗？如果有人从事上述任何工作并来自合适的客户，则应将其视为合格的营销潜在客户（MQL）等效项目。将潜在客户指标纳入您ABM一旦你的组织转向基于账户的营销，你将面临挑战，以确定如何处理传统的网站营销：销售线索。虽然你总是希望基于季节性、竞争压力或其他外部因素的波动，但这种预测模型使营销人员更容易根据潜在客户的收入（或新客户）指标来衡量他们在任何项目中获得的增量收入。它还使销售人员能够根据铅消耗率和管道速度轻松扩大招聘需求。但基于线索的营销问题是，虽然最终结果是可预测的，但你可以预测另一件重要的事情：你可能不得不处理许多不合格或不合适的线索。基于账户的营销可以过滤掉那些不合适的潜在客户，因为你专注于整个目标市场和/或理想的客户群。这需要改变你的思维方式，因为你实际上是在要求营销团队忽略潜在客户的总收购去优先级，或严重消除潜在客户的影响，并学会专注于新指标（如收入）。扩大销售团队资回报的情况下，扩大销售团队的规模也会使销售组织更加昂贵。那么，传统的入口指标适合基于账户的营销吗？本质上，你将不再需要关注漏斗的顶部–您只需将其从报告中删除即可。相反，你会专注于市场认可的潜在客户或销售认可的潜在客户，因为这是ABM它可以帮助你带来更多的好处。将匿名账户转化为匿名账户MQL目前参与度是ABM和B2B重要的营销词汇。不幸的是，人们有时很难找到如何使它有形，特别是如果它仍然是潜在客户或MQL衡量时间。总的来说，我们认为营销成功的比例是根据参与度来衡量的。MQL这要有价值得多，但我们不希望你扔掉婴儿，或者建议有人在准备之前改变营销测量模型。仅仅因为营销绩效是由潜在客户衡量的，并不意味着你不能利用参与。当你发现一个合适的账户正在与你的品牌互动时，你可以将它添加到营销计划或广告系列中。您可以根据网站上适当的账户访问次数创建重新定位的受众。您可以使用访问您网站的账户开始向整个部门进行广告。您可以发送直接邮件邀请他们参加活动或创建个性化登录页面。所有这些策略都将帮助您吸引更多高质量的潜在客户。总结导致领导者不适合基于账户的策略不仅是错误的，而且继续传播这一概念也是非凡和危险的。并不是每个人都准备好把自己的市场团队从潜在客户转变为客户基础，大多数组织永远不应该完全这样做。评估如何让你的组织过渡到关注目标客户的线索是很重要的。首先，通过展示基于账户策略的成功经验，并通过小型试点计划证明您ABM从广告活动的价值开始。然后，如果你准备大转换，你就准备好了。