DEPR危机公关手册：回答三个客户的关键问题

你的客户有充分的理由在当今充满挑战和不确定性的商业环境中保持谨慎。他们不大可能启动新项目，除非他们认为这些项目具有战略意义，战术上很紧急并且能够快速实现价值。其余的可以等待。如果你的销售组织想要打破僵局，他们必须为客户的三个关键问题找到令人信服的答案：他们为什么要改变？他们为什么要选择你？他们现在为什么要采取行动？如果你对这些问题的任何答案都不完全令人信服，你的客户很可能会坚持现状。一般价值主张不会有太大帮助——你的销售人员需要学习如何以客户为中心，以结果为中心制作价值故事……为什么要改变>为什么要>现在为什么？这三个问题中的每一个都必须分解成每个组成部分，如果其中任何一个都很薄弱或缺失，那么你很可能有机会赢得业务?会受到影响。为什么要改变？大多数都很复杂B2B在环境中，特别是如果你的客户正在考虑自由决策（而不是不可避免的选择），购买最强大的竞争对手可能不是另一个类似的供应商，而是现状。直到且除非–希望在你的帮助下–你的客户得出结论，否则，坚持现在的做法会很危险，他们必须改变方向，所以他们不太可能采取行动。因此，他们需要回答的第一个问题是为什么他们应该改变。如果你想说服他们改变，你需要知道四件事：首先，你需要知道他们的现状和他们所遵循的轨迹。他们的生意和周围世界发生了什么？什么有效，什么无效？他们对什么感到满意，关心什么？然后，你需要知道他们需要去哪里，他们想要改变什么。他们需要实现什么结果，他们怎么知道自己实现了？用什么指标来衡量实现目标的进展？毫无疑问，如果他们目前的情况与预期的结果之间只有很小的差距，他们很可能会继续沿着目前的道路前进。然而，如果他们看到当前情况和预期结果之间的差距越来越大，他们更有可能接受革的需求。即使障碍物与所需位置之间的差距越来越大，除非他们在路上意识到障碍物，否则他们仍然不太可能意识到需要外部帮助。你的目标必须是帮助他们意识到没有外部帮助(最好是你的帮助)无法消除的障碍。最后，为了做出改变，客户必须意识到与坚持现状相关的成本和后果越来越严重。他们必须相信，不采取行动的代价比任何与变革有关的风险都重要得多。为什么你？你现在需要说服他们，你是帮助他们实现他们认为需要改变的最佳伙伴。您的竞争对手可能不仅仅是其他类似的供应商：在许多情况下，您的解决方案也将根据内部计划进行评估。因此，如果你想说服他们选择你，你需要知道三件事：他们认为可靠的解决方案是什么？请记住，这些可能包括使用自己的内部资源。他们可以选择哪些选项？他们的关键决策标准是什么？他们如何看待你的产品而不是其他选项？在当前竞争快速发展的环境下，以功能为主导的差异化难以建立，甚至难以维持，而且很少有过渡性。因此，你需要根据自己的远见、方法和表现来区分自己。是什么区分了你的组织和所有其他选择？这种独特的方法如何给客户带来特定的利益？在你的帮助下，他们在任何其他选择下都难以实现的目标是什么？以及如何将其转化为具体、可衡量的业务结果？为什么现在？然而，即使客户确信改变的必要性，即使他们认为你代表了他们的最佳选择，除非他们感到紧迫，否则他们也可能不会立即采取行动。要完成其价值故事，还需要完成两件事：业务案例/紧急情况他们对新项目的投资标准是什么（最近为应对当前的危机而改变了）？项目内部业务案例是什么？确保批准是否足够强大？不作为的代价是多少？它足以引起紧迫感和疼痛吗？最据/决策信心最些证据来支持变更需求、方法的独特优势和紧急行动的需、方法和紧急行动的独特优势？你如何让他们有信心实现预期的结果，他们最小的风险选择不是坚持，而是立即采取果断行动？