B2B公关营销策略失败的原因

尽管B2B社区在赢得新业务方面仍然通过口碑传播蓬勃发展，但潜在客户（甚至在最传统的行业）在寻求解决问题时，已经学会了首先寻求数字渠道的帮助。判断你是否适合他们的需求–专业知识时，数字渠道是B2B服务买家优先考虑的问题提供了开放、顺畅的访问渠道。这在我们自己的研究中得到了回应。在我们对高成长专业服务公司的营销实践和优先级的最新调查中，我们发现他们的第一个营销优先级是通过有价值的教育内容，使他们的专业知识更加可见。为什么超级关注内容？每个公司在社交媒体上都有博客和帖子，噪音不够吗？虽然数字世界允许我们伪造很多东西，但你不能轻易伪造专业知识。当然，你可以试试。例如，仅仅因为你有一个博客并不意味着你的博客内容丰富。这就是B2B主要原因是内容营销策略失败。什么是B2B内容营销策略？在找出这些原因之前，让我围绕我所说的定义一下。B2B内容营销策略是通过传统的免费、有价值的教育内容来提高思想领导力的在线策略。然后，利用这类教育内容吸引新的潜在客户，培养现有的潜在客户，建立对公司的偏好。但内容营销的价值仅在于与公司目标客户相关的主题的价值。当一家公司开发的内容能给观众带来最大的麻烦时，它可以在早上4点唤醒目标决策者的挑战密切相关时，它可以完成三件事：展示对潜在客户关注的深刻理解，吸引观众建立信任。公司制作相关内容的频率越高，创作的参与度越高，越值得信赖。在许多情况下，通过内容营销培养的潜在客户将转化为特定公司的方法或思维方式。有时，他们甚至会招募他们一直关注的公司，而不是竞争性竞标。底线：教育内容是专业服务市场的新货币。内容营销是将内容转化为利润的策略。当内容营销失败时，如果内容营销与所有利条件有关：盈利营销、高增长的公司战略、客户忠诚度等，为什么不加入更多的公司呢？因为它也伴随着高失败率，反过来又引起了人们对内容营销是否值得投资的高度怀疑。1.与目标受众无关的内容内容失败的最根本原因是与目标受众无关或无关。内容不会像我上面描述的那样执行，只是根据你所知道和对你的重要内容来编写。只有当你生成的内容与客户的关键优先事项相交时，它才真正相关。制作相关内容的第二个指导原则是纪律。你知道的任何东西都不会减少。但从观众的角度来看。他们试图找到你的专家。就像在网站导航中列出20个服务甚至更多的子服务一样，当你对与太阳有关的一切都有意识形态领导时，它们会产生次要和令人困惑的用户体验。对于这些服务，潜在客户不禁要问：这家公司真”。在选择主题时，请考虑以下条件：与您的客户和服务的相关性，写一些短期内不太可能消失的话题，以避免竞争公司已经拥有的问题。2.你在公司的博客上遇到过多少次，本质上比教育更促销，但你发现新办公室搬迁、最新雇佣或直接为其服务提供服务？可以肯定的是，所有的促销内容都有一个地点和时间。然而，在准备就绪之前，专业服务的买家不想被卖到市场上–因此，如果这是他们第一次接触你的公司时可以使用的所有资源，那么你就不太可能收到他们的信。另一方面，如果你在第一印象中赞扬了能解决他们问题的专业知识，那么会改变游戏规则。3.内容不考虑客户想要学习的方式。说到渠道，赢得新业务就是为客户创造一段了解他们组织的旅程。营销人员面临的挑战是了解潜在客户的旅程。没有切入点，也没有适合你所有潜在客户的单一旅程。这就是为什么内容策略如此重要——它们是原子粒子的所有数字营销。看看下面的渠道。在整个销售漏斗中，教育思想领导力遍及整个流通渠道。闪亮的岩石吸引了从未听说过你的人的注意而胶水使它们一致，并说服它们解决问题。4.只存在于你的网站上。为了制定有效的内容营销策略，你需要做的不仅仅是在网站上发布内容。至少，与观众建立联系的社交媒体渠道应该是你文章和博客的家。根据我们的研究，近60%的买家会在社交媒体上了解你，因为他们知道你是否适合他们的组织。你通过社交媒体推广的内容越多，潜在客户和推荐来源就越多——随着时间的推移，你会因为其高质量的内容和专业知识而认识到你的组织。还应考虑在读者阅读的数字出版物或竞争对手所在地寻找出版机会。在很大程度上，让别人支持你的专业知识可以说服观众，你值得他们光顾——更不用说发表文章的反向链接了，它可以为你网站的域名授权做出突出贡献。5.客户找不到的内容。如果潜在客户永远找不到，即使是最精心设计和制作的内容也会失败。因此，在生成实际内容之前，请研究哪些关键词短语反映了您的观众搜索活动。这些关键标题和文本中使用这些关键字，内容将在其搜索中显示更高的位置。请记住，当你决定使用哪些关键字短语时，你应该找到与主题相关的关键字短语，你的组织可以排名。6.随机或临时内容。b2b内容营销策略最大的违规者之一是内容写入的随机性。借用我上面提到的第一个原因，你应该避免用你知道甚至喜欢的东西来填充内容存储桶。即使Joe对X主题非常热情，Joe除非战略上适合你的观众关注的内容和组织的发展重点，否则不应该花时间在X主题上。构建编辑日历是维护策略纪律的一种非常实用的方法。听起来很简单，但不是每个人都采取这一步。组织思想领袖的头衔（再次考虑上述维恩图），并匹配你想要（可以找到）的关键词。通过创建和遵守内容日历，您将帮助内容编辑战略集中注意力。7.内容不一致。一致性对可信度至关重要。因此，无论组织中谁创建内容，都应确保开发可用的内容标准和风格，然后在创建新内容时强制执行。我刚才提到的内容日历是帮助你的公司避免设置和忘记综合征的重要组成部分。我们通常会被问到需要制作多少内容。公司的正确节奏和节奏将取决于你的资源以及跟踪更大增长和知名度所需的热情。如果你刚开始，一个月两次都很糟糕。另一方面，如果你发现竞争形势严峻，或者你试图从隐形斗篷中揭开你的公司，你将需要更频繁地制作内容。没有魔术数字。最后一点，我将帮助解观众如何接收您的内容，从而帮助您确定正确的节奏。8.未测量的内容。最后，当公司无法衡量其绩效时，内容营销策略很容易失败。下图显示了内容营销的良性循环。你不断测试你的内容，衡量它的效果，如何学习，然后把这些经验和教训纳入下一轮。可见度指标-这些指标将帮助您评估目标受众的可见度。常见的可见性指标包括网站总访问量(网络访问量随可见度的增加而增加)、社交媒体访问量和活动出席率。专业知识指标-这些指标可以告诉观众你是否理解你的思想领导能力（也就是说，你是否成功地展示了你的专业知识？）。常见的专业知识指标包括博客视图、下载您的高级内容、客人帖子、在线研讨会参与者和演讲活动。影响指标-这些指标可能包括潜在客户或咨询、可销售机会和提交的实际建议。您的公司可能对这些阶段有不同的描述。如何定义领导阶段并不重要，只要你保持一致，捕捉整个新的业务周期。还需要跟踪获胜、亏损甚至更高水平的指标(如月收入)，以便随时了解内容策略对利润的贡献。我的B2B内容营销策略应该包含哪种类型的内容？我们发现，内容营销最有效的方法是提供大量的免费信息——无承诺、无注册、无成本。这些材料大多是短格式的，比如博客文章和文章。结论是，每个客户、潜在客户和推荐来源都有他们感兴趣的特定主题，并希望了解更多信息。当他们寻找答案时，他们也在寻找可靠和可访问的信息来源。创建相关内容可以满足这一需求，并帮助客户审查您作为潜在供应商。你还在质疑有价值内容的作用吗？我们的研究表明，即使有推荐，也有23.5%的潜在客户%的潜在客户只排除公司。此外，通过在制定内容营销策略时避免这些常见的陷阱，您的组织可以改善其满足潜在客户对基本主题信息需求的方式。更重要的是，您还将传达一定程度的专业知识和可访问性，这将使他们希望在未来与您开展业务。祝你旅途顺利！